第二，给消费者一个理由——为什么要购买贵公司的产品？

　  1、独特、优质的产品。欢迎查看中小企业如何分到直销这杯羹？(2)的最新信息。在中国，人们有着零星购物和消闲购物的习惯，过于大众化、在哪里都能买得到的产品，人们是不可能接受直销方式的。要让消费者在没有消费计划的情况下产生购物欲，接受你的直销推荐，就必须给消费者足够强度的购买理由，比如说“新型专利”、“特种功效”、“高科技手段”等。不管是产品实实在在具有这些，还是被营销专家们当一个概念在炒作，只要具备独特性，消费者心理上就会产生一种特殊的欲望和满足，配以直销人员的现场演示，让人“耳听为虚、眼见为实”。“机不可失、失不再来”的侥幸心理，会让大多数人在“相信熟人”、“相信朋友”、“相信别人都在用、为何自己不能用”的情况下，抱着试一试的态度，达成初次交易。有了早期购买者，也就相继会有盲目的跟随者。“独特”的产品利益是毫不费力撬开市场的法宝。

　  产品的独特性往往能够支撑产品的高价位，直销更需要高额的利润空间来支付科研、管理、培训、经销商激励等产生的高昂成本。这就需要直销的产品比市面上普通的产品质量更好，质量好反过来也才能支撑高价位和让消费者产生信任感。大部分直销没有广告和公关等促销手段作支持，靠的是“产品自己在说话”。失去了独特性和优质性，直销就失去了支撑的理由，空口说白话只会让经销商失去信任，让消费者感觉又是一个骗子，不可信。事情会变得很糟糕。

　  2、完美、可信的形象。有句广告语：人靠衣装，美靠亮莊。奥美国际三百六十度品牌管家，其中两项是“视觉的统一性”和“形象的认同性”。由此可见，各种视觉感观对消费者的影响是何等重要。从美式VI理论讲，外表比内涵更加重要，后来者居上的日本VI则讲究内涵和形式的并重。就中国的人文特点而言，消费者更注重有内涵的形式，凡事都喜欢讲出个道理来，凡事都喜欢讲面子、讲排场。
直销厂商在考虑品牌形象时，可以从产品、企业、消费者、符号四个层面全面考虑，也可以从以下几个方面重点考虑：

　  ①、塑造权威、实力的企业形象。譬如：企业社会地位的权威性、企业组织或个体的权威性、企业资金规模的权威性、企业或个人荣誉的权威性、企业与权威机构的某种特殊关系等。这些权威性可以是自然得到的，也可以是人为虚拟的，通常以奖项、认证、战略盟友等形式表现出来。企业需要根据自己的行业特点、产品属性、竞争状态及消费者特点等因素，来设计适合自己、独特并具有销售意义的形象。形象的建立叫CIS系统，包括企业理念识别系统MIS、企业行为识别系统BIS、企业视觉识别系统VIS，是由思想到行为再到外表的完美统一，是一种理想化的形象建立，可以帮助企业与社会大众及目标消费者之间快速建立个性认同，具有极大的销售价值。

　  ②、塑造个性、精美的产品形象。无论是企业形象还是产品形象，都是要建立一种符合目标消费者个性偏好的