最好的直销制度?最好的奖金制度?
回顾中国的直销史,可谓是一波三折。国人太复杂,总有一些人会玩弄小聪明。但是在政府的调控下,直销的发展越来越阳光化,越来越被人们接受,直销也立法,得到了法律的支持。
那么在中国,24家获得直销牌照的企业中(没有获牌的不会长久,也不会得到法律的支持,建议不做),那一家的制度是最好的呢?优点最多的是哪一家呢?下面我就把我了解的对比一下,欢迎和我一起探讨。
回顾整个直销业,直销制度符合国人的心理,多劳多得,少劳少得,不劳不得。从用工给酬的角度出发,直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的,这也是为什么很多人听完直销的制度后恍然大悟:原来我可以凭自己的努力获得物有所值的收入,于是纷纷投身其中,笔者亦然如此。
大致翻翻直销制度发展史,从最开始的大阳线(代表Amway(安利)),到矩阵制(代表Melaleuca(美乐家)),到双轨制(代表USANA(优莎娜)),到双轨+级差(+电子商务)(代表隆力奇)),大致可分成四波发展史,现在分别品味一番。
(一)太阳线(代表Amway(安利)),主要诞生年代:50-60年代
Amway(安利)作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进,就算在今天,制度在经过许多调整后,仍保留了当初的特点:
1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;
2、级差制:从3%到21%再到各级奖衔,一级一级爬台阶,收入呈级差扩大; 3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。 Amway(安利)奖金分配制度以现在直销眼光来看,的确存在不少落伍的因素,这也与公司创业早,时间长,盘子大,船大难调头相关。且相对客观地看看Amway(安利)奖金分配制度的一些弊端: 1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别,直销商需要面临不断扩大的业绩压力,和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力,加上团队管理和培训事务,时间成本高企。2、资金成本高。在Amway(安利)归零制下,每个直销商必然面临月底冲业绩的考核,加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制,冲业绩成为不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。 3、管理成本高。在经典的管理学原理中,一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人,何况Amway(安利)需要的不单是管理,是更强化的两个字:复制,在要完成每月额定的业绩指标时,还要兼顾团队管理,并要狠抓下级业绩额,其管理成本也够高。 4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的,一个DD又要带出更多的部门,再繁殖出多少小部门,遍及无数消费群体,在漫长的升级过程中,在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下,坚持下来的安利人无愧英雄二字,但也只有大浪淘沙留下的安利精英,才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway(安利)的高淘汰率也是有目共睹的.做Amway(安利)毕竟是代表着直销事业,这桩事业成功的成本是不应该回避的,但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论,其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验,所以安利的成功人士,是绝对值得世人尊重的。换言之, Amway(安利)的成功率实际是很低的^
加上Amway(安利)作为美商直销公司的典型,其每月归零和级差拿奖,也反映了美商公司的奖金拨出率低,利润沉淀高的情况,此处暂且不表,后面有文将专题讨论Amway(安利)的现状。
(二)矩阵制(代表Melaleuca(美乐家)),主要诞生年代:70-80年代
美国人是很聪明的,而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理,管理细节革新制度。直销最重要是人的复制,太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排,但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革:
1、限制前排个数,使直销商得以压缩管理时间和精力,以带好队伍, 2、改归零制为累积制,使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率,相对容易体现回报的公司更易留人。这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从管理角度出发,最有亮点的就是限制前排个数,集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定,则形成矩阵,这一点,从Melaleuca(美乐家)宽五深七的矩阵形式就可以看出来。 在Melaleuca(美乐家)宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在的帮到下级,上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报,在Amway(安利)里广开前排,然后管理不善死伤无数,形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点,是直销公司制度的改进而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金,Melaleuca(美乐家)就是提取七代的奖金,所以比较容易计算资金,因此也得到一些相对简单的实体的青睐(在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了)。阅读最好的直销制度?最好的奖金制度?信息,获得最新资讯。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制,采用累积制,提高隔代奖金提取比例,拨出更多的奖金给经销商,实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍,所以矩阵制公司的出现,给Amway(安利)等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。
管理上的问题引发制度的变革,形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击,在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中,Melaleuca(美乐家)以稳居第一,这也是Melaleuca(美乐家)经销商最值得称到的地方。 在矩阵制公司实操中,由于每个人的推荐能力不一样,其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样,特别是复制时,不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样,不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力,所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制,复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。
(三)双轨制(代表USANA(优莎娜)),主要诞生年代:90年代泛
既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革,使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级,有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢?这就需要考虑团队新人的存活率问题。 直销公司留人比邀人更重要!基于存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,发现一个直销人的成功推荐率为2.87(一说是2.4),实证理论的发现昭示制度的进一步变革:一个人只可以推荐两个人,以保证团队稳定性和存活率!于是,1989年美安公司(Market of America)在全球首推双轨制,引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。
上级管理好两条腿,自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因为可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队稳定性相对增加,用计算机编程中的二***树的形状,一管二,二管四来管理团队,形成高效有序的管理,最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费,分解了经销商的业绩压力,形成真正以消费为导向的直销模式,达到直销业的精髓:“消费获利”,所以制度一经创立,立马如风卷残云一般席卷整个直销业,迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。
双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强,所以在制度不完全规范的情况下,出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司,尤其是直销在中国不规范发展的前期,台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜,造成了世人对“传销”二字深恶痛觉。 事实上,好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地,最出名的当属USANA(优莎娜),因其产品在业界的绝对好评,以六款产品上PDR(美国药典)的绝佳行业声誉,和稳定平衡的细胞式奖励计划,使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员,为双轨制公司正名。在2003年,USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin(如新)。USANA于澳洲及新西兰的规模,更是当地NuSkin(如新)的两倍( http://www.hk.usana.com/USANA2003_chn.htm )。USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发“最受传销商欢迎大奖” 第一名(http://www.mlminsider.com/2003.htm )等等殊荣也是USANA值得为业界称道的地方。
(四)双轨+级差+电子商务(隆力奇),进入21世纪,新兴直销公司大多在双轨制基础上,同步推出电子商务,并且用制度上的创新。其中最具代表的就应该是隆力奇,隆力奇的奖金制度属于级差类型的制度是综合了目前各家拿牌公司制度优点,极具竞争优势。
1、互助性极强,不推荐也可以升级;2、前期启动快,新人容易存活;3、两个部门升级,三个部门做到最高级别;4、团队业绩终身累计不归零,级别只升不降;5、单一部门可以盈利;6、奖金封顶额度为目前直销公司之最----15万;7、没有任何个人和团队业绩压力,无需囤货;8、福利积分跨年累积。
其实我们不用考虑这么复杂,我们仅仅看出现的时间,隆力奇是09年开始转型的,它的制度也是最年轻的,当然也是最好的,谁也不会去制定一个比现有制度还差的制度。如果想了解隆力奇,请Q我,愿与您真心交流。