2009年8月23日，安利北京分公司第十家店铺——北京朝阳第二分销中心，入驻北京CBD商业核心区。年底前，安利(中国)首家雅姿旗舰店也将亮相于此。在金融危机阴影笼罩全球的今天，安利在中国的步伐却依然稳健，这背后正是安利直销事业在中国本土化的成功策略。2008年，安利全球的销售业绩达到82亿美元，其中安利(中国)的销售业绩就有25亿美元，同比增长28%，而且今年预计还会有所增长。近日，安利(中国)日用品有限公司副总裁张明德在接受华夏时报专访时，讲述了安利在中国的成功经验。

强大的本土化意识

《华夏时报》：在安利全球直销体系中，中国应该算是一个特殊的市场，安利能够在中国站稳脚跟的最重要因素是什么？

 张明德：安利在中国基本上是一个慢慢长大的过程，我们是摸着石头过河。成功的经验是多方面的，其中很重要的是我们在一个正确的时间进入了一个正确的市场，包括改革开放的历史机遇，以及中国要加入WTO，为直销行业得以立足提供了机会。从1998年的“一刀切”禁令到2006年的直销牌照申请期间，安利也经历了种种危机，但每一次考验过后我们都能继续良好地经营，因为我们很愿意融入中国国情。比如，直销在海外是不开店铺的，但根据中国法规要求，安利就在中国开店铺，并形成了“店销+直销+经销”的多元化营销模式。而且，安利开店铺不是为了应付，而是看到了其中的机会，很主动地开店。开店铺能赢得老百姓的信任，有助于建立品牌声誉；而且，由于庞大的中国市场物流体系还有待发展，很多城市内的店铺就可做小小的仓库，充当了非常有效的物流网络。公司职员还可借助店铺与当地的营销人员保持很好的沟通，便于管理。截至目前，安利(中国)已有229家店铺，总面积超过21万平方米，分布于全国190个城市，覆盖所有省份。

《华夏时报》：中国消费者对保健品的认识参差不齐，中国保健品行业也几经大起大落，这对于安利的中国本土化也是一大考验。

张明德：海外直销业主要是靠口碑传播，而中国老百姓比较相信广告，安利就在中国率先打破了直销企业不做广告的营销模式。纽崔莱先后邀请了伏明霞、田亮、易建联等明星，以及后来的刘翔、中国体操队奥运冠军团来诠释品牌定位。安利想要通过这些优秀运动员传达一个理念，不是单纯地吃保健品就可以健康，而是要营养和运动结合起来，才会有一个健康的生活方式。今年恰逢纽崔莱品牌诞生75周年，从1998年进入中国市场至今，纽崔莱已成为中国营养保健食品市场上的领导品牌，截至今年5月，纽崔莱的品牌第一提及率在全国43个城市已达29%，排名第一。在安利中国的营业额中，有60%的业绩来自于纽崔莱的贡献。

    直销行业在中国走过了一段不平常的路程，安利就是在一次次的大浪淘沙中坚持并壮大起来。从初来中国创业时仅有的几位海外华人员工，到如今安利中国公司有99.8%都是本地员工，从当年只有五个清洁用品发展为五大类190多款产品，从当年的不为人知到目前100%的知名度和85%的美誉度，从“零的突破”到如今的176亿元人民币年销售额……安利在中国的成功“秘诀”一直是业内最为关注的话题。其实，只要是梳理安利在中国14年发展历程的人都会有这样的感觉，从1995年安利(中国)正式营业至今，这家走过半个世纪的全球直销业巨头，一直敏锐地把握着中国经济跳动的脉搏，稳健且创新性地完成了一次次地转型，最终形成了一套独具中国特色的安利模式。而这种战略性不断因时、因地、因国情来调整自身的气魄，并不是任何企业都能做到的，安利不能不说是一个奇迹。

强劲的增长力量

《华夏时报》：金融危机下，安利在中国的发展策略会做调整吗？

张明德：这场金融危机对安利全球基本没有影响。在过去50年中，每当遭遇经济萧条和危机，直销行业最抗跌，甚至可以逆势增长。最新动态，尽在张明德讲述安利在中国的成功经验之中。2008年，安利在全球的业绩依旧实现了稳步增长，在中国甚至出现了突破性成长。目前，安利约三分之一的销售额都来自中国，今年，在全球经济发展暂时放缓的背景下，安利依然在中国逆势增资，又投入了1500万美元建设新的产品线。

《华夏时报》：能做到逆势增长，除了成功本土化之外，还有哪些原因？

张明德：产品质量是让安利在中国站稳脚跟的最重要理由之一。从种子到产品，每一个步骤我们都有严格的把关。在巴西、墨西哥、美国等地，安利都有自己的农场，并采取有机种植的方式；一些从其他公司购买的原料，安利会亲自考察、检测，经过很严格的筛选过程。安利产品定位在中高档，只有把产品价值提升到与价格匹配的地位，在原材料、生产过程中下足工夫，消费者才能够接受。质量对安利来讲是一种文化，在我们心中，产品安全永远是第一位的。安利的成功还源自提供了很出色的事业机会。安利不但构建了公平公正、多劳多得的报酬体系，为营销人员提供了很好的培训和晋升机制，而且还为营销人员带来一个社交圈子，使他们能在此感受到共同的目标、相互的鼓励、愉快的氛围和锻炼成长的机会。

    企业文化是一种软实力，是提高企业生产销售能力的孵化器。这样的定律在安利的身上更具典型意义。在安利，员工的诚信负责被提在首要位置，否则再有才华和能力，也会被公司认定是没有价值的。最值得一提的是，安利不崇拜个人英雄，提倡员工要具备良好的合作精神。安利还建立了自己的培训中心，请大学老师去给营销人员讲课。不难想象，一个在员工内心素质和能力培养上如此下工夫的企业，会呈现出一个怎样的发展势头。用安利人自己的话说，有一个团结、融洽和谐、服务意识强的团队，安利在中国的市场空间还会进一步拓展。

强烈的社会责任感

《华夏时报》：有评价称“公益”也是安利中国模式的一大法宝。安利如何将企业经营特色与公益事业做深度嫁接？

张明德：儿童和环保是安利最主要的两个公益主题。安利的事业是希望提供给一个人自立独立的机会，创造他自己的生活；儿童，既是安利在全球统一的公益主题，也充分体现了安利给人机会、创造改变的核心价值理念。环保与人们的日常生活密切相关，也是社会可持续发展的必由之路，安利公司从50年前诞生的第一天起，就将环保视为自己的天职，我们生产的多款产品都具环保特性。

《华夏时报》：到目前为止，仅安利北京分公司就参加公益项目400余项，投入费用近860余万元。安利在中国的公益事业推动力度很大。

张明德：安利(中国)每年都会将销售额的一定比例投入公益慈善事业，在过去的14年里，安利在中国开展了近5000项公益活动，直接用于公益事业的资金高达2.9亿元人民币。

《华夏时报》：营销人员参与公益也是安利的一大特色。

张明德：安利的营销人员经过公司的倡导，非常愿意为社会做贡献。从2003年至今，安利(中国)在全国31个省、市、区成立了160多支志愿者服务队，注册志愿者5万多名，开展了“冬日暖阳大行动”、“阳光计划”、“清扫名山大川”等全国性志愿服务项目，涉及助残、扶贫、敬老、医疗、环保等领域，累计志愿服务时间超过81万个小时。

    在安利新店开业的采访现场，记者发现了一批特殊的记者，一群来自北京昌平智泉打工子弟学校的孩子。流动儿童是近几年备受关注的社会话题，安利的“阳光计划”正是要为这群孩子送去温暖，“阳光小记者团”也是这项公益事业的一部分。小记者们细心地观察着，认真地记录着，对北京这个城市的归属感与融合感也许就在这小小的采访工作中产生了。在孩子们的周围，还有一群大学生在忙碌着。今年，安利北京分公司为北京第二外国语学院提供了30个见习岗位，涉及公益活动支援、会议支援、店铺顾客服务助理、仓务助理等多个工种。就在今年，安利在广州总部以及北京、四川、内蒙古、安徽等分公司先后与当地共青团组织合作建立了“青年就业创业见习基地”，为在校大学生提供近百个见习岗位；目前还正为386个在校大学生提供着带薪实习岗位。在安利，公益已是一种文化，是一种企业精神。（作者：胡钰）